Как правильно работать с байерами

Андрей Якоби, CEO Real Profit Group, рассказывает, как молодому дизайнеру правильно выбрать байера, найти подходящий шоу-рум и начать продаваться.

Андрей Якоби, CEO Real Profit Group

«Многие мои коллеги по цеху настоятельно рекомендуют всем начинающим дизайнерам сколько-то времени расти и готовиться к чему-то большому. И только по достижении нужной кондиции направлять свои стопы к байерам, как будто бы уже во всеоружии. На самом деле, готовыми к байерам нужно быть сразу же, всегда, каждую минуту. Иначе вы занимаетесь чем-то не тем. Ведь создавая эскиз, выбирая ткань и фурнитуру, продумывая съемку и презентацию, нужно думать о том, кто у вас это купит. И если вы хотите серьезно войти в индустрию моды, то забудьте про частного клиента. Ваш клиент – это байер. Безусловно, нужно знать, понимать и уметь анализировать поведение и вкусы потребителей. Но куда существеннее помнить: то, что вы создаете, будет выбрано или отвергнуто именно байером. Байер определит, какая из ваших моделей – «хит», байер назовет ее справедливую для рынка цену, под которую вы будете подстраиваться (если вдруг сразу в нее не попали). И только так.

Теперь о главном. Очень важно понять, какой именно байер нужен. Во всем многообразии шоу-румов, бутиков, магазинов, торговых сетей и универмагов необходимо выбрать только те, что подходят по стилю, эстетике и, конечно, цене вашей марке. Определив их, нужно расставить приоритеты, чтобы спланировать свою работу и активность. Выполнимы только реалистичные задачи, поэтому завоевание рынка обычно занимает чуть дольше, чем один сезон. К этому, кстати, следует быть готовыми и морально и материально.

Определившись с вашим wish list торговых компаний, не спешите обивать их пороги. Байеры – такие же деловые люди, как и вы, поэтому вряд ли будут счастливы видеть вас в своем бутике (универмаге) с чемоданом и рвением к сотрудничеству. E-mail предложение, прайс-лист, лукбук, имиджевая съемка, ссылка на сайт, пресс-релиз бренда и коллекции – вот что следует заготовить для эффективного старта. Делая предложение о сотрудничестве, будьте готовы к разным вариантам ответов: отказ, малый пробный заказ, средний пробный заказ, большой заказ. На любой объем потенциального контракта у вас должен быть заготовлен соответствующий вариант производства (от поставщика тканей и фурнитуры до фабрики/цеха и вшивных/навесных ярлыков и бирок). Многие думают, что это все легко решить «по ситуации» и ошибаются, особенно в отношении тканей и фабрик, где заказы или заявки на работы делаются заранее из-за очереди.

Если вы уже начинаете задумываться, а нужно ли все это вам, вы на верном пути к поиску агента. Во многих странах самым выверенным способом развития дистрибуции является сотрудничество с оптовыми шоу-румами. За арендную плату и комиссию с каждой сделки дизайнерский бренд получает целую команду людей, занимающихся поиском оптовых клиентов для его марки. Это, правда, не отменяет необходимости в подготовке производственной базы, поиске поставщиков и т.д., но, по крайней мере, все переговоры по продажам, согласованию заказов, объему, ценам и срокам поставок заботливо обойдут вас стороной. Вы только получите готовый заказ, одобрите его и сообщите точные сроки производства и отгрузки готового продукта своему агенту. Разумеется, не забыв о контроле качества со своей стороны.

Кстати, часто именно команды шоу-румов могут выступить для дизайнеров незаменимыми помощниками в поиске всех элементов производственной цепочки, а некоторые из них даже ведут бренды по PR-поддержке, помогая этим, на самом деле, не столько бренду, сколько себе. Все логично – каждый байер, приезжая на встречу, задается вопросом: что это за марка, кто и где производит партии, что о бренде уже известно в информационном поле, кто о нем писал, кто снимал, кто носит и т.д. И если у агента есть достойные ответы, то это повышает шансы на хорошие сделки.

Теперь немного о грустном. В России с шоу-румами дела обстоят довольно печально. Это если не считать совсем небольших компаний, которые совмещают розничные и мелкие оптовые продажи молодых дизайнерских марок, делая акцент на работе с конечными частными клиентами. Самым известным проектом, занимающимся продвижением и продажами российских марок в Европу (в частности, Италию) является Societa Italia, организующая в Милане ежегодный Festival della Moda Russa. Среди московских fashion компаний известны шоу-румы RED и Black Snow. Первый специализируется на поиске сетевых торговых партнеров и крупных онлайн-магазинов для дизайнеров, второй – на подборе небольших столичных и региональных магазинов. Оба проекта работают в формате опт + PR круглый год, штаб-квартиры располагаются в самом центре Москвы. Интересен также пример More Dash Showroom – инициативы креативного директора Mercedes-Benz Kiev Fashion Days Дарьи Шаповаловой. Проект направлен на развитие и продажи молодых перспективных украинских дизайнерских марок в Европе и США.

Все указанные проекты важны как, по сути, первые институты оптовых продаж дизайнерских марок. Более того, возможно, учитывая небольшой объем реально интересных по дизайну, достойных по качеству и готовых к оптовой дистрибуции марок, столь небольшое поле может быть эффективным. Однако, в любом случае, конкуренция, как известно, повышает качество любой сферы рынка, и возникновение новых шоу-румов, ориентированных на опт и коммерческое развитие российской моды, не только важно, но и необходимо. Что же касается дизайнеров – логичной рекомендацией может послужить регулярный мониторинг рынка на предмет появления новых торговых компаний или агентов, ведь именно они, возможно, станут эффективным проводником бренда на следующую ступень развития».

Лекцию Андрея Якоби «Эффективные способы поиска байеров: оптовые шоу-румы, трейд-шоу, личные контакты» можно будет послушать на форуме новой модной индустрии BE IN OPEN.